Slik øker du konverteringen til eksisterende kunder – 7 tips for mersalg

1) Fokusér på kundenytten

Mersalg stiller høye krav til at du kjenner din kunde og vet hva kunden virkelig har behov for.

• Er du oppdatert på hvilke utfordringer dine kunder har, oppleves du som mer seriøs og blir en selger som virkelig løser problemer. Sjansen er da større for at kunden faktisk kjøper.
• Opplever kunden at du bidrar med noe nyttig, er hun/han dessuten villig til å betale for det. Dette innebærer at du kan ta bedre betalt for ditt produkt eller tjeneste.

2) Du må kjenne ditt produkt/din tjeneste

Og du må vite hvorfor du selger produktet/tjenesten. Tenk gjennom hva som er unikt med det du selger.

Hvorfor skal kunden kjøpe av deg og ikke av din konkurrent?

Alt begynner med om du tror på deg og ditt produkt. Hvis du selv mener at du selger et premiumprodukt, vil det være naturlig og ærlig å ta bedre betalt enn konkurrentene. På samme måte – hvis du mener produktet er for dyrt og ikke liker å prate om pris, vil det bli lagt merke til.

3) Finn en tydelig struktur

Husk: Den beste muligheten for mersalg er like etter du har avsluttet et salg.

Men som oftest er du da helt fokusert på leveransen. Kunden er på sin side trolig mest positiv til din bedrift akkurat i det øyeblikket. Du har med andre ord en perfekt situasjon til å skape mersalg.

Gjør det til en regel at du alltid, når du leverer et produkt eller tjeneste, foreslår hva du kan gjøre som neste steg. Send en e-post som bekrefter hva du har gjort. Husk også at du i e-posten gir forslag til hva mer du kan gjøre.

4) Sett deg klare mål og følg opp

Sett mål og se hvor mye mer dine kunder kan tenkes å kjøpe. Naturligvis varierer dette fra bransje til bransje. Men hvor mye mer bør du kunne selge? Hvordan gjør du det, og hvordan følger du opp?

• Gå gjennom dine nåværende kunder og se hvor mye du antar at du leverer til dem i dag. Leverer du allerede hundre prosent eller fins det mulighet til å selge mer?
• Har du gitt tydelige salgsmål til dine medarbeidere eller fins det fortsatt rom til å selge mer?
• Har du gitt tydelige salgsmål for dine medarbeidere og definert når disse belønnes? Undervurder ikke betydningen av å informere om dette.

5) Tilby flere løsninger/produkter

Ved å få kundene til å bruke flere produkter/løsninger, binder man kunden til seg.

Sannsynligheten for at kunden bytter leverandør når de bruker mer enn én tjeneste er mindre. Det krever mer av kunden å bytte. Totalkunder, spesielt når man har flere kontaktpersoner i samme bedrift (f.eks. økonomiansvarlig og markedsansvarlig), er mer trofaste.

6) Spill på flere produkter

I tillegg til å kunne produktet du skal selge veldig godt, er det viktig å ha flere produkter å spille på. Når du får opp kundekortet, se hva kunden har, se potensialet.

Hva mer kan kunden ha nytte av? Hvilke produkter har jeg størst mulighet til å selge inn?

7) Start som en kundepleiesamtale

En god mersalgssamtale begynner som en kundepleiesamtale. Spill på produktene kunden har i dag, er de fornøyd, er det noe de mangler? Da vil du enkelt kunne avdekke kundens behov og kunne tilpasse produkter/løsninger etter behov. Det gjør også innsalget lettere.