DUSTIN ØKTE SALGET MED SMARTE DATA

Kundecase

For ti år siden sendte Dustin ut den samme katalogen til alle sine kunder. Med en oppdatert database og ny, smart kundeinnsikt satser de i dag på bransjespesifikke utsendelser og et mer målrettet salgsarbeid.

Dustin er en av Nordens ledende distributører av IT-produkter. På 2000-tallet hadde selskapet en kraftig vekst, og i takt med et økende antallet bedriftskunder ble det også stilt høyere krav til å segmentere og oppdatere kundedata.

– Vi hadde transaksjonsdata om våre kunders innkjøp, men vi trengte mer informasjon enn det. Vi ville vite hvor store selskapene som handlet av oss var, hvilken bransje de tilhørte, hvilket IT-potensial de hadde – kort sagt alt som kunne hjelpe oss med å rette spissede markedskampanjer mot spesifikke grupper, sier CRM-sjef Caroline Peterson-Ullstrand i Dustin.

Caroline Peterson Ullstrand, CRM-chef på Dustin
"Bisnodes data, i kombinasjon med vår egen, legger grunnlaget for hvordan vi prioriterer og kommuniserer med kundene våre."

Caroline Peterson-Ullstrand, CRM-sjef i Dustin

DUSTIN I TALL:

DUSTIN I TALL:
  • Grunnlagt i 1984
  • Pionerer innen netthandel siden 1995
  • Tilbyr omlag 200.000 produkter
  • 900 ansatte i Norden

Dustin bestemte seg for å oppdatere sine kundedatabaser i Danmark, Norge og Sverige, og med hjelp fra Bisnode fikk de en nordisk løsning som gjorde det mulig å segmentere kundene etter blant annet bransje og størrelse.

– Denne dataen, i kombinasjon med vår egen, legger grunnlaget for hvordan vi prioriterer og kommuniserer med våre kunder. Størrelsen på et selskap kan for eksempel hjelpe oss å bestemme om vi skal nå dem med en DM-utsendelse eller et besøk fra en selger, forklarer Peterson-Ullstrand.

Bedre oversikt over egne data

En kundedatabase som oppdateres automatisk, og alltid inneholder aktuell informasjon om et selskaps adresse, størrelse og regnskap gjør det enklere å sende relevante budskap til eksisterende kunder, men denne kundeinnsikten kan også brukes for å identifisere nye, potensielle kunder.

Det at de har fått bedre oversikt over sin egen data har blitt et konkurransefortrinn for Dustin, som bruker denne nye innsikten for å utvikle kjennskapen de har til kundene sine – slik at kan gjøre en vellykket markedsføringsinnsats.

Eksisterende kunder bruker mer

Etter at de begynte med den nordiske løsningen har Dustin raskt sett resultater. En stor del av selskapets eksisterende kunder legger igjen mer av sitt budsjett hos Dustin. De har også merket en effektivisering i markedsføringsbudsjettet.

– Målet med denne satsningen har vært å øke vårt nærvær hos kundene våre, og få bedre avkastning fra hver markedsføringskrone. Jeg kan glatt si at vi har lykkes med begge deler. Dessuten skaper det merverdi for våre kunder som nå blir møtt med informasjon som er relevant for akkurat dem, sier Peterson-Ullstrand.

Slik hjalp Bisnode Dustin

  • Segmentering av målgruppene med data fra Bisnode og kundedata fra Dustin
  • Dyptgående informasjon om kundene
  • Oppdaterte kundedatabaser i Sverige, Norge og Danmark