For fire år siden var det danske energiselskapet Eniig klare for å innføre en helt ny vekststrategi. Målet var å henvende seg til kundene på en ny og målrettet måte, der man behandlet markedet i henhold til kundenes kjøpspotensial – fremfor å handle på måfå.

Problemet med den nye strategien var bare at den var basert på kvalifisert gjetning og en magefølelse om kundeforbruk – og ikke på dokumentert kunnskap.

Stolte ikke på magefølelsen

Eniig visste at magefølelsen alene ikke dannet et godt nok grunnlag for å implementere en ny vekststrategi for hele selskapet. Dersom den nye strategien skulle lykkes måtte den underbygges av mer konkrete fakta.

Derfor valgte selskapet å ta sine første skritt mot å arbeide med datadrevet leadsgenerering.

– Vi fikk laget våre første markedsanalyser i samarbeid med Bisnode for flere år siden. Gjennom dette samarbeidet har vi nå utviklet disse analyseløsningene sånn at de danner hele grunnlaget for vår go-to-market-strategi, forteller Anders Thomsen, Eniigs salgssjef for energisalg mot bedriftsmarkedet.